בין המחיר למשתכן לבין מעמד המתווך ובין הזוגות הצעירים לבניינים המתרוממים מסתתרת קרקע פורייה לעסקאות * יצאנו לברר היכן עומד שוק הנדל"ן באשקלון והסביבה בשנת 2019 וחזרנו עם קיטורים על תכנית מחיר למשתכן, תהיות על מעמדו של המתווך וכמה עצות טובות לברי המזל שעומדים לסגור עסקה
ענבר כהן – חג'ג
כאשר שר האוצר, משה כחלון, עסק במרץ בקמפיין הבחירות הקודם שלו, אחת מההבטחות החשובות שלו הייתה להילחם במחירי הדיור: "אנחנו נבוא עם רוח לחימה. יודעים שלוקח זמן לשנות את שוק הדיור, אבל נשנה את זה", הבטיח כחלון זוגות צעירים רבים רצו לבחור בו, בתקווה שהוא יהיה זה שיעזור להם לרכוש דירה בישראל בה מחירי הדירות מתייקרים מידי שנה, אבל בפועל, חלום הדירה למשפחות צעירות בישראל רק הולך ומתרחק. זה לא סוד שמה שעומד היום לרועץ בכל הקשור לרכישת דירה הוא ההון העצמי אתו אנחנו מגיעים ובכל הקשור לזוגות צעירים לא צריך להיות חכם גדול על מנת להבין את המצוקה. הסוציולוגית מירב אהרון מסבירה: "רוב הצעירים מעדיפים לגור היום אצל ההורים או במרתפים כדי לחסוך ולהגיע ישר לדירת החלומות בתנאים שלהם. פעם היה קונספט של דירת מעבר, זאת אומרת יוצאים מההורים לדירה של 60 מ"ר באיזה שיכון, ולאחר שיפור ההכנסה הם עוברים ל – 90 מ"ר.ישראל של היום מורכבת מהיררכיה ברורה בין מרחבים: יש שכונות וערים עם מערכות חינוך טובות וגרועות, יש מרחבים בטוחים ומרחבים ללא ביטחון אישי שמציעים איכות של נוף ומורשת ומרחבים דלים. ההיררכיה הזאת והשאיפה של זוגות צעירים לחיות במקומות שהם מגדירים איכותיים היא זאת שמכתיבה את המציאות הנוכחית של שוק הדיור".
ציפיות לחוד ומציאות לחוד
אשקלון אולי בדרך להיות אטרקציית נדל"ן דרומית ובכל זאת בכל הקשור לאשדוד היא עדיין מנקה מעליה אבק דרכים שמותירה אחריה המתחרה הצפונית. תוסיפו לכך את העובדה שהתייר הצרפתי רואה את הים באשדוד כחול יותר ואת הקניון גדול יותר ומכאן שלגור באשדוד נראה לו שווה יותר. אז היכן עומד שוק הנדל"ן באשקלון והסביבה? בכל הקשור לזוגות צעירים העניין כמו תלוש מהמציאות
גם הילל עוזר ממשרד "תיווך הילל" שנמצא בשוק הנדל"ן האשקלוני כבר למעלה מ – 30 שנה, סבור שהצעירים מהווים בקושי 20 אחוז מסך כל הלקוחות המגיעים אליו: "היום לא לכל אחד יש את ה – 300 אלף שקל הון עצמי, אם אין לך את זה, אין מה לבוא לחפש דירה. כל עוד לא יחזירו את ה – 90 אחוז מימון בשביל לעזור לזוגות צעירים לחזור למשחק, הרבה מהם לא יוכלו לרכוש דירה. לא לכל אחד יש הורים שיכולים לעזור לילדים. תקחי לדוגמא זוג בני 26-30 הם לא יוכלו לעשות חצי צעד אם אין להם הורים שיכולים להכניס את היד לכיס. כמה שהם ירוויחו, המחירים עדיין גבוהים והשמאים עושים בעיות ולא תמיד אומרים את המחיר האמיתי של הדירות. אבל אנחנו אופטימיים".
הילל הינו מתווך מיוחד במינו העובדה שהוא עיוור לא מונעת ממנו לשחות בין כרישי נדל"ן למכור אלפי דירות לאורך השנים ובעיקר להתבשם באינטואיציה לגבי מה באמת הבן אדם שיושב מולו מחפש.
אז איך אדם עיוור הופך למתווך דירות. מקצוע שכל כולו ראייה ומראה מול הלקוח?
הילל: "אבא שלי זכרונו לברכה תמיד אמר לי שאדם עיוור אינו עיוור בעיניים אלא עיוור בלב, אם אתה רואה בלב אתה יכול לראות הכול. ואתה יכול לראות מצוין בעיניים אבל מה שאתה רואה זה לא מה שאתה רואה, ומכאן שלהיות מתווך זו אינטואיציה גם להרגיש את הלקוח ואינטואיציה לנכס"
איך זה הולך – אתה נכנס לבית ומה אתה אומר ללקוח?
הילל: "ראשית אני נולדתי אדם רואה, זה לא כמו להיוולד עיוור, אז הזיכרון הוויזואלי כבר קיים, דבר נוסף מדובר במיומנות ובניסיון של שנים, הרגשה ובעיקר אנרגיה. אני נכנס לבתים ויודע אם מדובר בבית חם, אלו סוג רהיטים ולאיזה כיוון נושבת הרוח אני מרגיש את הבית ובעיקר את האנשים שגרים בבית".
בין אגמים לאפרידר
מי שראתה הזדמנות פז ברכישת דירה בימים אלו היא דווקא עורכת דין בתחום הנדל"ן יערית קבלו שמתגוררת בעיר קריית גת. היא נשואה ואם לשניים ונכנסת
תחת הקטגוריה של זוגות צעירים. לאחרונה היא רכשה עם בן זוגה את דירת החלומות בשכונת כרמי גת והצליחה לעשות זאת ללא עזרה.
יש לך עצה חשובה לאלו העומדים כעת בפני רכישת דירה?
"ראשית רצוי מאוד להיעזר בבעלי מקצוע בעיקר בנושאים בהם אתם לא מבינים, לא משנה כמה אתם אינטליגנטים ובעלי מקצועות חשובים. בתחום המשכנתאות כדאי לקחת יועץ למשכנתאות, מתווך, עורך דין שמבין את תחום המקרקעין ואת תחום המיסוי, ודבר ראשון בעיקר כשמדובר בזוגות צעירים תראו מה גבולות המסגרת שלכם כאשר אתם מכניסים לכך את כל ההוצאות הנלוות: התשלום למתווך, לעורך דין וכו'. עושים בדיקה, מבינים מה ההחזר החודשי ומכאן הדרך לרכישת הנכס הרבה יותר קלה".
אם שואלים את הילל על השכונה המדוברת בקריית גת הוא לא ממש מגלה סימני התלהבות: "אני לא מכיר את השכונה מקרוב אבל אני חושב שכרמי גת עשו טעות כי הרימו את הבניינים לפני שגמרו את הפיתוח, וזה המחדל לדעתי הגדול ביותר בכרמי גת. היו צריכים ראשית לבנות מרכזי מסחר, לפתוח מוסדות חינוך ורק לאחר מכן לבנות את הבניינים ולאכלס אותם. אנשים גרים שם כי אין להם ברירה מכרו להם אשליה. כל מי שקנה שם ברוב המקרים זה היה על הנייר. זו הבעיה של השכונה הזו, בסופו של יום אתה חייב לתת לאנשים צביון של שכונה".
אז נכון שמחירי הדיור אמנם זינקו בעשור האחרון לגבהים בלתי נתפסים וכל פעם הרף רק עולה ועולה – אך עדיין ביחס לפילוח הארצי, עליית המחירים בעיר אשקלון היא עדיין מתונה וסבירה בכל פרמטר אפשרי. נראה כי השכונות המובילות הן ברנע ואפרידר אבל גם אגמים החלה לעקוף בסיבוב. האחות החורגת שאף אחד לא רצה להוציא אותה לנשף- מצאה חן בעיני תושבי חוץ והחלה לצבור רכישות ובכך להעלות מניות. היום מבינים זאת גם תושבי אשקלון. עלייה מדודה ועקבית נרשמת גם במחירי הדירות של שכונות כוכב הצפון ונוה הדרים המאכלסות בעיקר את יוצאי ברית המועצות כמו גם במחירי הנדל"ן בשכונת נוה דקלים הסמוכה.
המתווך משה פרייברג מנסה לנתח: "אנשים היום מעדיפים את אגמים כי הדירות שם יחסית זולות יותר ביחס לברנע ואפרידר, מדובר על פער של בין 10-15 אחוז שזה פער משמעותי מאוד. לדוגמא בניין חדש בן שנה היום באגמים אני מוכר דירה במיליון מאתיים, ואילו בברנע עדיין את תמצאי בבניין חדש דירות במיליון שלוש מאות חמישים או מיליון שלוש מאות שבעים".
על פערי המחירים בין אשקלון לאשדוד אומר פרייברג: "מדובר בסך הכל בעשר דקות נסיעה בין הערים שמתבטא בהפרש של 200-300 אלף שקל. למה? זה כמו לשאול למה רמת גן רחוקה רק 5 דקות נסיעה מתל אביב ועדיין יש פערים מטורפים".
אז נכון שדירה באגמים היום מליון מאתיים אבל בואו לא נשכח שלפני זמן לא רב דירות שם עלו 700 אלף שח ומי שהצליח להתגבר על הפחד הגיאוגרפי (קרבה לעזה) "זכה מן ההפקר" ובדיעבד עשה את עסקת חייו כאשר מחיר הנכס שרכש הכפיל את עצמו הלכה למעשה.
מחיר למשתכן ונחיצות המתווכים
הסטנדאפיסט נדב אבקסיס מספר בהומור במופעים שלו שכאשר במשפחה אשכנזית הסבתא מתה הילד מקבל את הדירה בגבעתיים ובמשפחה מרוקאית הדירה בחצור מתחלקת בין שבעת הילדים ובנוסף הסבתא מבקשת מהם לקנות ספר תורה לבית כנסת.
אם כן ירושות תמיד קיימות ותמיד תהיינה אופציות אך אם נרד לקרקע המציאות נבין שרכישת קירות בטון היום זה לא משחק ילדים. מי שניסה לחולל קסמים בתחום הוא לא אחר מאשר שר האוצר משה כחלון. שטוען על הפרויקט שהוא יצר והאמין בו כי "המחיר למשתכן היה חוסם עורקים לעצירת הדימום".
המחיר למשתכן למעשה היא שיטה של מכירת קרקעות המיועדות לבנייה של דירות ואשר על פיה מתחרים יזמים המעוניינים לזכות במכרז לפיתוח ובנייה במתחם הקרקע שעליו יבנו את הדירות למגורים-על המחיר הסופי של הדירה שאותה ישלם הקונה הסופי-המשתכן. הזוכה במכרז הוא זה המציע את המחיר הסופי הנמוך ביותר לדירה על פי תנאים שנקבעו במכרז.
מחיר למשתכן הינו פרויקט מבית היוצר של כחלון שדיבר על הגרלות בתים לזוגות צעירים באזורים בהם המדינה תחליט היכן יגורו. באשקלון לדוגמא נמכרו דירות במסגרת הפרויקט גם ב700אלף שח לדירת 3 חדרים ו – 800 אלף שח לדירת 4 חדרים, בפועל השאלה אם זה תואם את חלומותיהם של זוגות צעירים הגרים ברחבי הארץ ולא באזור הדרום (באשקלון 300 זוגות זכו בדירות במחיר למשתכן)
הילל לא ממש מחבב את התכנית ואת האיש שהגה אותה: "מאז שאדון כחלון החמוד עלה, הוא עשה את כל הנזקים האפשריים לא רק באשקלון ולא רק בתחום הנדל"ן. בכל המשק באופן כללי היחידים שהצליחו להרוויח מהעסק הזה אלו אנשי השוק האפור במתן הלוואות. לדעתי מחיר למשתכן זה סתם בלוף. אבל בעזרת השם בקרוב כחלון יילך הביתה ויהיה לכולם הרבה יותר טוב. כשהמצב לא טוב, כולם נפגעים ואם נחזור לזוגות צעירים הם עדיין באופוריה של לנסות את המזל בנושא הדיור למשתכן".
גם פרייברג סבור כי התכנית הביאה עמה יותר נזק מאשר תועלת: "הרבה זוגות שזכו באשקלון בדיור למשתכן פשוט תקועים ולא יכולים לעשות עם זה כלום. זה אזור שלא ממש חשבו עליו והם גם לא יכולים לקנות להשקעה".
באופן טבעי הרבה יותר קשה למתווכים היום מבעבר, הקושי נובע בגלל המחיר למשתכן, בגלל הבחירות כרגע, בגלל החורף, כרגע המצב נראה קצת תקוע. כן כחלון, לא כחלון אנשים נמצאים בחוסר ודאות. בגלל כל מיני רפורמות שנעשו. אז נכון שגם באמצע המדבר אפשר לפתוח לפ טופ ולהראות ללקוח בתלת מימד מה ייבנה כאן בעתיד ונכון שבכל שלט חוצות שמכבד את עצמו תמצאו מתווכים מעונבים ומחויכים שמזמינים אותך לחוויות תיווך שכמוה לא ראית ולא תראה, וגם נכון שהיום משרדי תיווך מחזיקים עשרות עובדים ובכל זאת תמיד תישאל השאלה – למה בכל זאת אנחנו צריכים מתווכים? הרי מדובר בהרבה מאוד כסף שאנו מוציאים.
הילל מספק תשובה: "לפני שאתה מוכר לאדם, אתה מוכר לו את החוויה, החוויה היא לשבת עם האנשים, ללמוד אותם, להרגיש אותם להתקרב אליהם, לתת תחושה של ביטחון ואחרי ששמעת את הכול אתה יוצא לשטח עם הלקוח- בשטח אתה יורד לרזולוציות ממש ומבין את הצרכים".
פרייברג מוסיף: "הכי כייף בלהיות מתווך זה להגשים את החלום ולראות זוג צעיר שניכנס לבית ".
רגע לפני שאנחנו נפרדים להילל יש הצעה קוסמת: "ואולי תקני דירה אומר לי לסיום המתווך הילל. תראי לפי מה שאני מבין את עצמאית זאת אומרת שהמשכורת שלך לא קבועה וזה אומר שבעוד 20 שנה מה שיישאר לך בערך זה ביטוח לאומי פלוס מינוס. בואי אליי למשרד עם הון עצמי של 200 אלף יש לי בשבילך דירה בנווה דקלים שעלותה 800 אלף ש"ח. תקני אותה ותשכירי וכך בעוד 20 שנה גם תרוויחי עליה כי המחיר יעלה וגם יש לך נכס – מה את אומרת שנפתח יומן לפגישה?"